Lead qualificado X Lead engajado

Muito se fala sobre classificação do lead, e enquanto o café não fica pronto pode-se até comentar sobre aqueles leads qualificados, mas você sabe a diferença entre qualificado e engajado? E quanto eles interferem no seu processo de marketing e venda na sua empresa?

Pois bem, se você só tem essas respostas de cabeça, chame sua equipe de marketing, publicidade e inicie um processo de construção de definição dos critérios que deverão ditar e dividir um lead entre engajado e qualificado. Há, e não se esqueça de convidar a equipe comercial, eles sabem bastante sobre esse assunto.

Um lead qualificado é um contato que em suas características, atende ao perfil de cliente que você procura. Quais os critérios? Cada empresa tem os seus e eles devem ser aprimorados constantemente. Pense que empresa de capa de celular só vende para quem tem celular, ou seja, ter celular te faz um lead qualificado dessa loja.

Já um lead engajado, é aquele que tem envolvimento, interação, intimidade, relacionamento com a marca e, por vezes. Lembra da loja de celular, se você conhece a loja, já curtiu a página no facebook, deu like no instagram, você além de qualificado esta um tanto quanto engajado com a marca.

Mas lembre-se, da mesma forma que vários critérios definem a qualificação de um lead, vários definem o engajamento, e é você e sua equipe que devem definir.

E adivinhe: Quem tem poder de influenciar e atrair novos seguidores? Sim, os engajados.

 

O perfil ideal

É possível que estes leads sejam distintos, enquanto o lead qualificado está envolvido no processo de vendas, o lead engajado está envolvido no processo de relacionamento e interação com a marca.

No entanto, o lead com perfil ideal é uma mescla destes dois perfis. O processo de compra possui maior eficácia quando o lead qualificado, ou seja, aquele que possui capacidade de compra, esteja engajado, consumindo os conteúdos oferecidos e demonstrando interesse pelo que sua empresa tem a oferecer.

Quando o lead possui o perfil adequado, mas não possui interesse é muito provável que a abordagem comercial seja frustrada o mesmo acontece quando o lead possui um alto interesse, mas não o perfil de cliente adequado.

Se você observar o gráfico abaixo é possível perceber onde se encontra o lead ideal, pronto a ser abordado pela área comercial da sua empresa:

A jornada de compra no processo de qualificação

Nenhum dos leads devem ser desprezados, seja qualificado ou engajado, o importante é cuidar de cada um para que no momento certo eles possam mudar de estágio e passar a ser tratado como oportunidade.

Para tal, é importante que cada um destes leads tenham uma jornada adequada ao momento em que se encontra.

Um lead engajado pode ser uma porta aberta para gerar vendas, uma vez que ele conhece e distribui informações sobre suas soluções. Além disso este lead pode desenvolver a sua capacidade de compra e assim tornar-se um cliente em potencial. Por isso não o deixe na geladeira, sem nenhum conteúdo.

Já o lead que possui o perfil ideal, mas não demonstrou interesse para compra deve ser nutrido de modo a perceber o valor que a sua empresa tem a oferecer. Neste caso, conteúdos que demonstrem soluções aos problemas que ele enfrenta em sua empresa e na sua rotina diária podem mudar o cenário e fazer com que o interesse, antes inexistente surja. Dai a importância de se construir uma boa jornada de compra.

Tanto o lead qualificado, quanto o engajado estão aptos para estarem na jornada de compras, mas é comprovado que em média, leads qualificados geram 20% mais oportunidades de vendas, além de fazerem compras 47% maiores.

Então, gere conteúdos específicos para cada um dos leads da sua empresa, nutrir e ter uma jornada de compras estratégica é primordial para alcançar os resultados esperados pela empresa, marketing digital e vendas.

Raphael Valongo

Diretor de Marketing

Casa Interativa

Boas festas e feliz 2017

Cante conosco…

Adeus metas velhas
Feliz site novo
Que o lead se aproxime
Do eBook que já nasceu
Automações no funil
Oportunidades pra dar e vender…

Em vídeo…

 

Apenas áudio…

Remarketing para Google e Facebook

Sabe quando você acessa um site, visualiza alguns produtos, decide não comprar no momento, mas quando abre alguma página na internet, Google ou Facebook, aparece um anúncio daquela página ou produto durante sua navegação? Isso é remarketing!

Em outras palavras, o remarketing é uma forma de publicidade dirigida, onde o anúncio online é destinado aos clientes potenciais com base em seu histórico de navegação pela Internet, nas quais não resultaram em uma venda ou conversão, ou seja, o remarketing oferece anúncios às pessoas com mais frequência depois de terem deixado o site do anunciante.

Como funciona a Campanha de Remarketing?

  • Planejamento de Campanha: Etapa na qual é realizado uma análise de nicho de mercado, para identificar público-alvo e otimizar a campanha. Em seguida, é feito uma análise de páginas do site, para identificar os assuntos de interesse do seu público, com base nisso, é montada a campanha de conteúdo e anúncios.
  • Execução: Após ser criada e colocada no ar, a campanha precisa ser gerenciada, para configurar investimento diário e desempenho dos anúncios. Conforme necessidade de movimentação e cliques, fazer alterações periódicas, para maximizar resultados.
  • Segmentação e personalização: A segmentação permite que não haja impressões desnecessárias, aumentando a qualidade do anúncio. De acordo com os resultados obtidos, especifica-se o raio de atuação do anúncio, considerando gênero, idade, localização geográfica e outros, tudo para obter o máximo de proveito do seu investimento.
  • Alterações condicionais: Ação de manutenção, conforme estoque, valores e outros pontos importantes, precisam ser ajustados para manter o anúncio sempre alinhado com os produtos e serviços oferecidos.
  • Relatórios: Essa é a maneira mais simples e eficaz de acompanhar desempenho, alcance, métricas, andamento e demais detalhamentos, para apresentar e avaliar resultados da campanha.
  • Análise de conversão: Ela permite entender a eficiência dos anúncios e páginas, pois é possível atestar o ROI. Esse passo permite avaliar e evoluir os anúncios para melhorar o retorno de investimento.

Muitos carrinhos abandonados, são frutos da indecisão na hora da finalização da compra, o remarketing cumpre o papel de influenciar o consumidor, aumentando a taxa de conversão em compras e reconhecimento de marca, por isso a estratégia de remarketing se tornou tão clássica para o marketing digital.

 

Rayanne Alves

Redatora Digital

Casa Interativa

O que é co-marketing? Por que usar?

Cada empresa segue suas estratégias e sua comunicação, mas quando as coisas ficam difíceis ou surgem oportunidade de uma parceria, no que diz respeito às ações de marketing, essa junção é chamada de co-marketing, uma ação antiga do mercado. No marketing digital as ações de comunicação são compartilhadas, com foco na divulgação de produtos ou serviços distintos. Essa é uma estratégia capaz de alavancar sua empresa a curto prazo e baixo custo.

A estratégia de co-marketing demanda menos energia no planejamento e execução das ações, uma vez que a equipe é aumentada, exigindo menor tempo de trabalho e gastos para executar algo que sozinha a empresa faria com maior esforço, além de maximizar resultados, pois será alcançada uma nova audiência, afinal a base de leadsserá ampliada.

Para isso, é fundamental alinhar as equipes, diretorias e agências, pois elas precisam entender que estão trabalhando juntas, por um objetivo único e que essa união fará a força das empresas. Para evitar conflitos, também é importante definir quem vai gerenciar cada uma das ações, propostas para serem realizadas.

As vantagens do co-marketing são:

  • Aumentar a credibilidade.
  • Obter conhecimento de mercado.
  • Reduzir custos e dobrar o poder do impacto promocional.
  • Alcançar um novo público qualificado de forma rápida e eficiente.

As ações de co-marketing são inúmeras, algumas mais usadas são a produção de e-books, vídeos, artigos para blogs, posts para redes sociais e landing pages. Há inúmeras possibilidades de ações para alcançar os consumidores e é preciso que a qualidade e a complexidade das mesmas sejam superiores às que os públicos já possam ter recebido.
Rayanne Alves

Redatora Digital

Casa Interativa

O lado obscuro do Marketing de Conteúdo

“Criar conteúdo incrível.” “Entregar valor”. “Surpreender seus usuários.” “Dominar a arte de contar histórias.” “Os usuários vão encontrar o conteúdo on-line?” “Construir relacionamentos com clientes em primeiro lugar, eles vão comprar quando precisarem.”

 

Todos nós já ouvimos isso e tudo parece correto.

 

Muitas vezes ouvimos “As marcas precisam agir como editores”. Algumas empresas acreditam em contratar jornalistas para trabalhar em tempo integral para construir “conteúdo jornalístico-padrão.” Seth Godin, uma das melhores mentes do nosso tempo de marketing, disse que “marketing de conteúdo é marketing de esquerda.” Isso é agressivo.

Mas, existem alguns problemas ocultos nisso. Primeiro, o custo para tornar o conteúdo impressionante, em uma base contínua, e o custo para promover esse conteúdo, pode ser extremamente caro para muitas empresas. Em segundo lugar, o ROI de conteúdo pode não validar o custo.

Se você está considerando o lançamento de iniciativas de marketing de conteúdo, se faça essas quatro perguntas:

  1. Com que frequência você vai publicar conteúdo?
  2. Quem irá criar esse conteúdo impressionante?
  3. Como é que vai ser promovido o seu conteúdo?
  4. Como você vai medir o ROI?

 

É fundamental conhecer a estrada a ser trilhada.

Marketing de conteúdo pode ser muito caro e difícil de mensurar retornos. Mas, isso não significa que o marketing de conteúdo não funcione.

Grandes empresas usam, brilhantemente, o conteúdo útil e fascinante para alcançar seu público-alvo e geram resultados surpreendentes. Mas você precisa ser prático. Tem que saber onde está se metendo. Deve saber o investimento por trás da grandeza.

(Artigo traduzido: The Dark Side of Content Marketing)

 

Raphael Valongo

Diretor Executivo

Casa Interativa

Como se destacar com publicidade?

O papel da publicidade sempre foi de despertar o interesse, informar, conquistar e converter pessoas em clientes, leads desconhecidos em qualificados e aptos a comprar.

Atualmente com tantas conexões nas redes sociais, somos o tempo todo bombardeados por informação, dicas, sugestões e críticas sobre produtos e serviços.  Manter a publicidade neste papel antigo de gerar interesse custa muito caro.

O que fazer? Mudar a estratégia do marketing? Trabalhar o Inbound?  Mas se todos estiverem fazendo Inbound? Se todos estiverem dando ingresso para o mesmo evento? Como se destacar?

Precisamos nos destacar, é claro, seja pelo preço, atendimento, agilidade ou qualidade, algo seu precisa ser mais seu do que do seu concorrente.

São tantas ferramentas do marketing, publicidade, comunicação e eventos que não dão para usar ou sequer conhecer todas. Esse avanço se tornou rápido demais, até mesmo para as empresas mais inovadoras acompanharem.

Segmentar e especializar é a solução.

Em que sua empresa é boa? Em que sua agência é boa?

Uma resposta difícil, principalmente em um mercado pouco regulamentado e menos ético ainda.

Mas existe uma saída, se chama transparência, alinhamento de expectativas e necessidades.

O que queremos? O que podemos? O que faremos? O que não faremos? Quando faremos? Quanto tempo e dinheiro temos?

Quando cliente e agência estão intimamente alinhados, não importa se será Inbound com a house, site com uma empresa de software ou brand com o sobrinho.

O que falta entre agência e cliente é transparência e consciência das escolhas. Quer pagar barato? Pode pagar. Quer não fazer? Deixe de lado. Mas comprar X pagando Y, ou querer muito pagando pouco, querer qualidade sem dar tempo para o aprimoramento, é displicência de ambas as partes.

 

Raphael Valongo

Diretor Executivo

Casa Interativa

Integração de ações de marketing digital

Integrar ações de marketing digital a alguma ferramenta de automação, gera um fluxo de informação bidirecional, tanto entre ferramentas, quanto empresa-cliente, os dados arrecadados durante todo o processo de engajamento, formando um perfil detalhado do lead, que permite ser usado no planejamento de ações estratégicas de marketing on e off.

Essa integração, organiza e automatiza processos de negócios, reduz custos, aumenta lucros, efetiva vendas, gerencia fidelidade e gera satisfação do cliente, uma vez que a assertividade das ações faz com que o marketing e vendas apenas ofereça aquilo que cada perfil tem pré-disposição.

Toda essa eficiência é uma vantagem para a empresa aproveitar oportunidades e acompanhar mudanças, além de possibilitar um planejamento eficaz e mensuração efetiva das campanhas. O fato de termos os processos de marketing e vendas conversando, nos permite fechar corretamente todo o ciclo de vendas.

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Imagine acompanhar o fluxo de conversão do seu funil, desde a geração de lead, até o pós-venda. Isso permite identificar e medir o desempenho das campanhas de marketing e impacto nos resultados em vendas, ou seja, é possível saber o que funciona ou não para cada perfil de público.

Outra grande vantagem, é munir os vendedores de informações, isso poderá ser usado para que o tratamento seja personalizado para cada cliente, melhorando ainda mais o desempenho das vendas. Isso é investimento no seu negócio.

Quer saber mais? Podemos te ajudar, afinal, somos certificados pela RD Station, temos uma equipe capacitada para te atender, clique aqui e entre em contato.

Rayanne Alves

Redatora Digital

Casa Interativa

Afinal, o que significa CPC, CPA, CPM, CPV e CPL?

Quando o assunto é Marketing Digital, algumas siglas vivem presentes na rotina de trabalho, e é fundamental para todos envolvidos, profissional de comunicação e empresário, conhecerem bem: CPC, CPA, CPM, CPV e CPL.

 

CPC: Custo pago por clique

Ou PPC, o método mais utilizado, onde se cobra apenas quando o anúncio é clicado pelo usuário, pode ainda ser estabelecido três critérios dentro do CPC:

  • CPC máximo – valor máximo que você está disposto a pagar por um clique;
  • CPC real – valor exato que você vai pagar por um clique;
  • CPC médio – valor médio pago no clique, baseado no histórico de cliques.

Este modelo é sem dúvida o mais antigo e tradicional, devido sua forma fácil de mensuração, podemos claramente estabelecer valores pelo clique e cobrar ou pagar por eles.

Se você já faz AdWords, conhece bem a importância de trabalhar na constante redução do seu CPC.

 

CPA: Custo por Ação ou Custo por Aquisição

É pago apenas quando o usuário finaliza alguma ação, que pode ser compra no site, inscrição (lead), download, ou outra destinação definida pela estratégia de marketing digital.

O CPA é uma importante e nova forma de precificação, pois o trabalho de quem esta gerando as ações pode ser medido com maior precisão e isso garante a ambas as partes, uma entrega de real resultado.

No Google Analytics você pode configurar suas metas, dando valor a cada uma delas, assim, automaticamente, a ferramenta contabiliza a Aquisição. Se a empresa já possui um trabalho com Marketing Digital, estima-se que ela já tenha um CTA, caso contrária você poderá estabelecer um valor estimado e, após um período de campanha, realizar a seguinte conta: Investimento na Campanha dividido pelo número de conversões, o resultado final será o seu CTA, dai para frente você estabelece esse valor na meta do Analytics.

 

CPM: Custo que você paga a cada mil impressões

Bastante utilizado para compra de espaço em sites ou blogs, compõem muitos mídia kits. Quando seu anúncio alcançar mil impressões, será cobrado um valor pré-estabelecido, independentemente do tempo que essa ação levar.

Lembre-se que, para um melhor controle deste tipo de acordo, o site ou blog precisa ter um Web Analytics instalado.

 

CPV: Custo por Visualização

Método voltado para vídeos, onde o lance é definido pelo valor que está disposto a pagar sempre que seu vídeo for assistido.

Neste caso não importa os cliques e nem mesmo quantas pessoas acessaram a página, se ela não der play no vídeo, não será contabilizado.

Grandes portais conseguem medir CPVs diferentes na mesma página. Como isso é possível? Eles utilizam um sistema que, se o visitante não rolar para ver o seu banner, que esta lá no final da página, o site não irá contabilizar.

 

CPL: Custo por Lead

Vem crescendo cada vez mais, este modelo é voltado, principalmente, para campanhas que remunera afiliados, por meio de recrutamento de cadastros ou venda, sempre que o lead efetuar a compra pelo link do afiliado.

Algumas agências de publicidade já estão migrando seus negócios e modelo de precificação para este formato. A remuneração por lead é fantástica, mas é de fundamental importância alinhar a capacidade de acompanhar o lead, para dar créditos a quem realmente foi responsável pela sua conversão.

 

Raphael Valongo

Diretor Executivo

Casa Interativa

Por que uns post ganham mais engajamento do que outros?

Você já deve ter tentado fazer o mesmo post em horários diferentes ou usar aquele bom horário para publicar algo que geralmente não gera tanto engajamento.
Mas acaba concluindo que nem mesmo isso tem te ajudado?

Vou me permitir lhe fazer uma outra pergunta.
Dentre todos seus fãs, seguidores e assinantes, quantos desses você sabe qual seu contato de email?
Menos de 2%!

Eu te explico o por quê.
O que ocorre com o seu perfil nas redes sociais acontece com outros diversos perfis que não entenderam ainda qual a real função de uma rede social.
Vamos lá!

Vejamos 5 fatores que estão reduzindo o seu engajamento:

1) Sua rede social tem muitos amigos, funcionários, parente de funcionário, conhecidos seus e de seus funcionários e seus clientes. Ou seja, tem poucas pessoas ali realmente pensando em comprar o que você vende.

2) Você esta tentando todas as etapas do funil em uma única timeline. Entenda que mesmo conhecendo quem está ali, você não sabe a real posição que ela se encontra em seu funil de vendas. Por isso alguns conteúdos significativos geram mais engajamento, dentre eles: Fachada da empresa e grupo de funcionários.

3) Uma ressalva para aqueles perfis criados exclusivamente para vender algum produto. Esses tendem a gerar melhores resultados. E você já entendeu o motivo, eles foram criados para isso, diferente do perfil da sua empresa que ora publica uma ação de endomarketing, ora publica um produto que acabaram de lançar.

4) Você precisa adotar outras ferramentas, buscar integrar seu marketing com suas estratégias comerciais. Assim, cada ferramenta da comunicação, seja ela rede social, email, anúncio e tudo mais estará alinhado com o seu funil de vendas, que agora chamamos de funil do marketing.

5) Respeite o ciclo da venda. Se seus produtos ou serviços levam 60 dias para se converter em venda, não tente publicar o novo produto e já atrelar o relatório de vendas daquele mesmo mês.

Redes sociais cumprem um papel importante na relação empresa – cliente, mas não podemos ofuscar a realidade, seu perfil pode ser muito menos comercial do que você imagina, sendo assim não terá tanto engajamento.
Fique atento, peça sempre relatório e não vire as costas para outras ferramentas, elas podem ser mais lucrativas, baratas e fáceis de mexer do que esse tanto de rede social que você decidiu aderir para a sua empresa.

Quer saber mais sobre as soluções para engajamento e conversão? Acesse: http://www.casainterativa.net/inbound-marketing.

 

Raphael Valongo

Diretor Executivo

Casa Interativa