Lead qualificado X Lead engajado

Muito se fala sobre classificação do lead, e enquanto o café não fica pronto pode-se até comentar sobre aqueles leads qualificados, mas você sabe a diferença entre qualificado e engajado? E quanto eles interferem no seu processo de marketing e venda na sua empresa?

Pois bem, se você só tem essas respostas de cabeça, chame sua equipe de marketing, publicidade e inicie um processo de construção de definição dos critérios que deverão ditar e dividir um lead entre engajado e qualificado. Há, e não se esqueça de convidar a equipe comercial, eles sabem bastante sobre esse assunto.

Um lead qualificado é um contato que em suas características, atende ao perfil de cliente que você procura. Quais os critérios? Cada empresa tem os seus e eles devem ser aprimorados constantemente. Pense que empresa de capa de celular só vende para quem tem celular, ou seja, ter celular te faz um lead qualificado dessa loja.

Já um lead engajado, é aquele que tem envolvimento, interação, intimidade, relacionamento com a marca e, por vezes. Lembra da loja de celular, se você conhece a loja, já curtiu a página no facebook, deu like no instagram, você além de qualificado esta um tanto quanto engajado com a marca.

Mas lembre-se, da mesma forma que vários critérios definem a qualificação de um lead, vários definem o engajamento, e é você e sua equipe que devem definir.

E adivinhe: Quem tem poder de influenciar e atrair novos seguidores? Sim, os engajados.

 

O perfil ideal

É possível que estes leads sejam distintos, enquanto o lead qualificado está envolvido no processo de vendas, o lead engajado está envolvido no processo de relacionamento e interação com a marca.

No entanto, o lead com perfil ideal é uma mescla destes dois perfis. O processo de compra possui maior eficácia quando o lead qualificado, ou seja, aquele que possui capacidade de compra, esteja engajado, consumindo os conteúdos oferecidos e demonstrando interesse pelo que sua empresa tem a oferecer.

Quando o lead possui o perfil adequado, mas não possui interesse é muito provável que a abordagem comercial seja frustrada o mesmo acontece quando o lead possui um alto interesse, mas não o perfil de cliente adequado.

Se você observar o gráfico abaixo é possível perceber onde se encontra o lead ideal, pronto a ser abordado pela área comercial da sua empresa:

A jornada de compra no processo de qualificação

Nenhum dos leads devem ser desprezados, seja qualificado ou engajado, o importante é cuidar de cada um para que no momento certo eles possam mudar de estágio e passar a ser tratado como oportunidade.

Para tal, é importante que cada um destes leads tenham uma jornada adequada ao momento em que se encontra.

Um lead engajado pode ser uma porta aberta para gerar vendas, uma vez que ele conhece e distribui informações sobre suas soluções. Além disso este lead pode desenvolver a sua capacidade de compra e assim tornar-se um cliente em potencial. Por isso não o deixe na geladeira, sem nenhum conteúdo.

Já o lead que possui o perfil ideal, mas não demonstrou interesse para compra deve ser nutrido de modo a perceber o valor que a sua empresa tem a oferecer. Neste caso, conteúdos que demonstrem soluções aos problemas que ele enfrenta em sua empresa e na sua rotina diária podem mudar o cenário e fazer com que o interesse, antes inexistente surja. Dai a importância de se construir uma boa jornada de compra.

Tanto o lead qualificado, quanto o engajado estão aptos para estarem na jornada de compras, mas é comprovado que em média, leads qualificados geram 20% mais oportunidades de vendas, além de fazerem compras 47% maiores.

Então, gere conteúdos específicos para cada um dos leads da sua empresa, nutrir e ter uma jornada de compras estratégica é primordial para alcançar os resultados esperados pela empresa, marketing digital e vendas.

Raphael Valongo

Diretor de Marketing

Casa Interativa